بالنسبة للعديد من موردي المكونات الإلكترونية الآسيوية، لم تعد الهند منطقة غير مألوفة. فرق المبيعات تزور بانتظام. يتم تعيين الموزعين. تم توقيع المذكرات.
ومع ذلك، لا يزال هناك إحباط مألوف: يبدو أن التقدم أبطأ من المتوقع. الخطوبة متوقفة. العلاقات مضطربة. وبهدوء، وبشكل مريح في كثير من الأحيان، يتم التوصل إلى الحكم: الهند صعبة، والهند سوق منخفضة الأسعار.
وهذا الاستنتاج مريح، ولكنه خاطئ. إن ما يواجهه العديد من الموردين الآسيويين ليس مقاومة الهند، بل سوء قراءتهم للكيفية التي تعمل بها الهند كسوق.
ولا تتعلق الفجوة في المقام الأول بالقدرة التكنولوجية، أو القدرة التنافسية من حيث التكلفة، أو عدم اليقين بشأن السياسات. بل يتعلق الأمر بنماذج المشاركة التي شكلتها افتراضات عصر التصدير التي لم تعد قابلة للتطبيق.
على مدى عقود من الزمن، تم تحسين النظام البيئي للإلكترونيات في آسيا – وخاصة في اليابان وكوريا الجنوبية وتايوان والصين – حول الكفاءة والسرعة. وكانت الأسواق إما وجهات تصدير أو مراكز تصنيع. وكانت التعاقدات المعاملات. تم ضغط الجداول الزمنية. تم قياس النجاح بمدى سرعة زيادة الأحجام وتوسيع نطاق الهوامش.
ولا تلتزم الهند بهذا المنطق بدقة. والهند اليوم ليست سوقاً للإلكترونيات في مراحلها المبكرة ولا قاعدة تصدير خالصة. وهي تتطور إلى سوق نظام قائم على الطلب، حيث يتزايد الحجم من خلال التراكم، وليس التسارع.
وقد تجاوز إنتاج الإلكترونيات المحلي ما يقرب من 120 مليار دولار سنويًا، مدفوعًا بمحركات الطلب المتعددة: العدادات الذكية، وإلكترونيات السيارات والمركبات الكهربائية، وأنظمة الطاقة المتجددة، والبنية التحتية للاتصالات، والسلع البيضاء، والأتمتة الصناعية.
القرارات الطبقية ليست قرارات بطيئة
غالبًا ما يقترب الموردون الآسيويون من الهند متوقعين التحقق السريع: تعيين موزع، وبعض التصميمات الإضافية، ومفاوضات الأسعار المبكرة. وعندما لا يتحقق الزخم ضمن الجداول الزمنية الإقليمية المألوفة، تتآكل الثقة. تدور الموارد. يتحول الاهتمام إلى مكان آخر.
وما يغيب عنا هو أن دورات اتخاذ القرار في الهند ليست بطيئة؛ هم الطبقات. يتم توزيع القرارات عبر مجالات الهندسة والمشتريات والتصنيع، وعلى نحو متزايد، الملكية على مستوى النظام. ونادرا ما تتركز السلطة في فرد واحد. تستغرق المواءمة وقتًا لأن تكاليف الفشل مرتفعة وواضحة.
وفي الوقت نفسه، يضع هذا الهيكل متعدد الطبقات المسؤولية أيضًا على عاتق فرق التصميم الهندية. تستمر بعض البرامج في الاعتماد على اختيارات المكونات التي تم إجراؤها قبل عقد من الزمن، حتى مع تطور متطلبات النظام وتوقعات الموثوقية وقدرات الموردين العالمية.
تميل فرق التصميم التي تعيد تقييم الخطوط الأساسية لمكوناتها بشكل دوري وتظل مفتوحة للبدائل الرائدة والمثبتة إلى تقصير دورات التأهيل المستقبلية وتعزيز مرونة النظام على المدى الطويل.
أسطورة السوق منخفضة السعر
من بين المفاهيم الخاطئة الأكثر استمراراً بين الموردين الآسيويين أن الهند تشكل في الأساس سوقاً للإلكترونيات المنخفضة الأسعار. تحكي فواتير إنتاج المواد (BOMs) قصة مختلفة.
عبر إلكترونيات السيارات، والعدادات الذكية، والأنظمة الصناعية، وإلكترونيات الطاقة، والسلع البيضاء، يهيمن الموردون العالميون من المستوى الأول على أهم مواقع قائمة مكونات الصنف (BOM). تحتل وحدات MCU وMLCCs وMOSFETs والدوائر المتكاملة التناظرية والموصلات الرائدة في السوق نقاط ربط التصميم.
لم يتم اختيار هذه المكونات لأنها رخيصة الثمن ولكن لأنها أثبتت كفاءتها ومؤهلتها وموثوقتها ودعمها عبر دورات حياة طويلة. تقوم الشركات الهندية المصنعة للمعدات الأصلية (OEMs) وشركات خدمات تصنيع الإلكترونيات (EMS) بإدارة مخاطر النظام، ولا تسعى للحصول على أقل الأسعار.
يعد التوفر والأداء الميداني وعمق التأهيل واستمرارية العرض أكثر أهمية من التسعير الرئيسي، والذي ينضج عادةً بمرور الوقت مع استقرار الأحجام.
الوسط المفقود: التصاميم المرجعية التي أثبتت جدواها
هناك قراءة خاطئة متكررة أخرى تكمن في كيفية تعامل الموردين الآسيويين مع المشاركة في التصميم. يصل العديد منهم بمكونات قوية ولكن بسياق نظام محدود، ويتوقعون من العملاء الهنود تصميم حلول كاملة واستيعاب مخاطر التكامل. وفي حين أن هذا قد ينجح في الأسواق الآسيوية الناضجة، فإنه غالبًا ما يؤدي إلى إبطاء اعتماده في الهند.
إن ما تحتاجه الهند بشكل متزايد هو حلول مرجعية للتصميم مثبتة الكفاءة، وليس فقط الأجزاء. يمكن للتصميمات المرجعية التي تم نشرها بالفعل والتحقق من صحتها في الصين أو تايوان أو كوريا الجنوبية أو اليابان أن تقلل بشكل كبير من الوقت الذي تستغرقه الهند في الوصول إلى السوق عن طريق تقليل مخاطر التصميم والتأهيل.
توفر منصة تشغيل محرك مكيف الهواء، أو تصميم إمداد الطاقة بمقياس ذكي مؤهل للامتثال، أو بطاقة التحكم في العاكس الصغير المثبتة في الميدان، أو بطاقة التحكم في محرك المحرك BLDC التي تم التحقق من صحتها عبر برامج OEM المتعددة، غلافًا تشغيليًا معروفًا.
هذه ليست لوحات تقييم عامة ولكنها مراجع على مستوى النظام ذات مواصفات محددة وسجل نشر. بالنسبة لمصنعي المعدات الأصلية وشركات EMS الهندية الذين يتعرضون لضغوط لتقديم خدمات موثوقة على نطاق واسع، فإن هذه المراجع تقلل من عدم اليقين وتسرع المواءمة وتضغط دورات التأهيل.
في الهند، غالبًا ما يتم إثبات المصداقية خلال التعاقدات المبكرة ذات الحجم المنخفض، قبل وقت طويل من ظهور الالتزامات الرسمية بالحجم.
لماذا تعاني نماذج المبيعات “المجانية للجميع” في الهند؟
خطأ شائع آخر يكمن في هيكل المبيعات. ويسمح بعض الموردين الآسيويين لفرق مبيعات دولية متعددة بالتعامل مع الهند في وقت واحد، مما يخلق نهجا يشبه المبيعات عبر الهاتف بدلا من نموذج منضبط لسوق واحدة ومدير حساب واحد.
تعتبر الهند في الأساس سوقًا قائمًا على الحسابات وتسجيل التصميم. يتوقع العملاء الوضوح بشأن الملكية والمساءلة وحماية الجهد. عندما يتعامل العديد من الممثلين مع نفس الحساب دون تنسيق، يتبع ذلك ارتباك وتتآكل الثقة ويتباطأ التوافق الداخلي.
يشعر الموزعون المحليون بهذا الأمر بشكل حاد. إنهم يستثمرون في خلق الطلب، وجهود التصميم والدعم الهندسي، لكنهم في كثير من الأحيان لا يجدون سوى القليل من الحماية لعملهم، مما يضعف الحافز بمرور الوقت.
ويعتمد النموذج الأكثر فعالية، وهو شائع بالفعل بين العديد من الموردين الغربيين، على مدير هندي واحد متمكن، وملكية واضحة للحساب، وخلق طلب منضبط، وسياسات شفافة لتسجيل التصميم. صوت واحد للعميل. طريق واحد للتأهيل.
الهند تدرك السعر، ولكنها تعتمد على دورة الحياة.
السعر الأولي مهم، لكن التوافر والدعم الهندسي ووقت الاستجابة والاستعداد للوقوف إلى جانب التصميم عندما تتغير الظروف مهم أيضًا. في السيارات وإلكترونيات الطاقة وأنظمة البنية التحتية، يفوق استقرار دورة الحياة بشكل روتيني فروق الأسعار الهامشية.
غالبًا ما يضعف الموردون الذين يطاردون الدخول من خلال التسعير العدواني مراكزهم. أولئك الذين يرتكزون على الموثوقية والاستمرارية وإعادة استخدام التصميم يكسبون استقرار الأسعار بمرور الوقت.
إشراك الهند… بشروطها الخاصة
ومن غير المرجح أن تتجه الهند نحو نموذج تشغيل آسيوي واحد. إنها تشكل نفسها.
يميل الموردون الآسيويون الذين ينجحون في الهند إلى الاستثمار مبكرًا في العلاقات، وتقديم تصميمات مرجعية مثبتة، وفرض ملكية حسابات منضبطة، والالتزام من خلال عدم اليقين بدلاً من التراجع عند أول علامة على الاحتكاك.
الهند لا تكافئ السرعة. إنه يكافئ العزم. أما أولئك الذين لا يفعلون ذلك فسوف يستمرون في وصف الهند بأنها دولة صعبة المراس ويتساءلون لماذا لا تحقق نتائج طيبة على الإطلاق.
آر دي باي هو مستشار صناعي مقره سنغافورة ومؤسس شركة Focalpoint Consultants، ويتمتع بخبرة تزيد عن ثلاثة عقود في النظام البيئي للإلكترونيات وأشباه الموصلات في الهند وآسيا.
